A cultura da Black Friday tem conquistado espaço significativo no Brasil. Originalmente criada nos Estados Unidos para liberar estoques das lojas para as vendas de Natal, esta ação vem se espalhando pelo mundo.
A desconfiança inicial de que as promoções seriam ilusórias está se dissipando e os consumidores brasileiros começam a perceber a Black Friday como uma oportunidade de pagar menos pelos produtos há muito desejados, e não como a "Black Fraude" do passado.
Mas para que a confiança do consumidor se consolide é preciso que os preços sejam realmente mais baixos ou que o produto ganhe valor agregado significativo, de modo a atrair clientes.
Planejamento para reduzir preços e fidelizar clientes
Este ponto é crucial para pequenos e médios empreendedores: como reduzir os preços sem gerar prejuízos e como fazer com que clientes de um dia, tornem-se clientes o ano inteiro?
Esta ação necessita de planejamento. Dar desconto e somente atrair clientes para a compra de produtos com preço reduzido pode passar a impressão de que você poderia dar o desconto ao longo de todo o ano e não somente naquele dia.
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O planejamento prévio irá permitir desenvolver um plano de ação que inclua pontos essenciais para conquistar e manter clientes e lucratividade. Citaremos alguns:
1 – Conhecer a margem de contribuição dos seus produtos. De forma alguma dar desconto pode significar não cobrir no mínimo o custo variável envolvido. Seu objetivo não pode ser simplesmente vender muito, mas com prejuízo. Tudo o que você vai conquistar é tráfego na loja, mas com perda de receita no fechamento.
2 – Analisar seus estoques. O maior tráfego de clientes na loja é a oportunidade para vender os produtos que não estão girando. Inclua-os na promoção.
3 – Traçar uma estratégia para todos os produtos ou serviços e não só para os produtos com desconto. Você pode treinar sua equipe para oferecer ao cliente outros produtos, além do que motivou a visita. Não se pode perder a oportunidade de demonstrar ao cliente produtos adicionais, que facilidade oferecem ou que problemas resolvem. Se a ação for bem-sucedida pode até ser que o cliente não adquira o produto imediatamente, mas ele voltará.
4 – Obter a participação dos fornecedores e fabricantes. O fornecedor pode contribuir com muito mais do que a simples negociação de redução do preço de custo, para melhorar o desconto ao cliente final. Ele também pode executar ações promocionais no ponto de venda. Ninguém sabe melhor como repassar valor de um produto ao cliente do que seu próprio fabricante.
Dar desconto precisa significar atrair e fidelizar clientes. Os consumidores estão mais conscientes e identificam e valorizam ações bem planejadas.
