Quanto posso cobrar por meu produto ou serviço?
Esta costuma ser a primeira pergunta que o microempreendedor faz ao buscar consultoria financeira tanto para negócios já em funcionamento quanto ao começar a empreender.
Minha resposta: “Só posso responder se seu preço de venda é adequado se conhecer todo o processo produtivo do seu negócio e quanto ele custa”. E não aceito ouvir: “O concorrente pratica este preço também.”
Contabilidade de custos é muito pouco explorada por contadores, financistas e empreendedores. Nós, consultores, precisamos não só coletar dados para empregar a correta metodologia de apuração dos custos, mas nos comprometer com o sucesso do negócio do cliente. É preciso ir além dos números, destrinchando toda a cadeia de valor do negócio. O resultado dessa análise deve ser comunicado com clareza ao empreendedor para que ele entenda a importância da gestão de custos não só para a formação de preço, mas para a sobrevivência do empreendimento.
Inovar e diferenciar sem gerir custos quebra empresas!
Muitos empresários se queixam de não conseguir reduzir custos e aumentar sua produtividade. Não é realmente fácil pensar o tempo todo em cortar despesas. É muito mais agradável pensar em inovação, diferenciação. Para eles, minha convicção: inovar e diferenciar sem gerir custos quebra empresas!
A gestão de custos adequada envolve atingir nível ótimo de qualidade, atendendo as expectativas do cliente, pelo melhor preço. E isso é muito amplo: abrange pessoas, processos, produtos e serviços. Alguns exemplos importantes nos quais a oportunidade de reduzir custos é perdida ou tratada de forma equivocada:
1. Um equipamento que opera além de sua vida útil, porque o proprietário quer adiar o investimento na substituição da máquina. Equipamento ultrapassado contribui para aumentar o custo de produção, seja por lentidão do processo, defeitos contínuos e até consumo de energia elétrica acima do patamar aceitável. A economia com esses custos poderá, muitas vezes, pagar o custo da máquina em menos de um ano. Popularmente, esta é uma “economia burra”.
2. Iniciar o processo de aquisição de um equipamento ou um automóvel e, na avaliação do custo, considerar somente o preço do ativo, esquecendo os custos futuros com reposição de peças e manutenção preventiva e corretiva. Ou seja, na literatura corrente, deixamos de considerar o custo total ou TCO (total cost of ownership). Impensável para empresas que lidam com equipamentos de alto valor, como clínicas e hospitais, ou com volume considerável de equipamentos semelhantes, como as locadoras de automóveis.
3. Investimento em mudanças de processos com o objetivo de reduzir custos sem ouvir previamente os funcionários envolvidos. Por conhecerem o dia a dia do processo, eles geralmente apresentam soluções mais baratas.
4. É muito comum o empresário remunerar o funcionário pela venda. Mas é bastante raro que o trabalhador seja reconhecido pela economia gerada para a empresa. A criação de um programa de reconhecimento e remuneração vinculado à melhoria de resultados (aumento de receita ou diminuição de custo, conforme o segmento e a atividade) aumenta a produtividade em praticamente 100% das iniciativas. Vale lembrar que funcionários engajados zeram o desperdício e permitem que o estoque gire mais rápido, sem perda de venda. Muitas vezes a empresa depende somente deles para isto.
5. Renegociação de contratos de fornecimento por aumento de demanda, compromisso de fidelidade ou alongamento de prazos em troca de redução de custos. Empresas de telefonia, assinaturas diversas, fornecedores de produtos ou materiais de uso contínuo são extremamente sensíveis à renegociação. Peça descontos, pechinche.
Gestão de custos é um tema com muito conteúdo e extremamente importante neste momento. Sendo assim, na próxima semana voltaremos a ele com “Os erros mais comuns cometidos por pequenos e médios empreendedores na redução de custos”.
E não se esqueça: empreendedores, contadores, financistas e consultores precisam trabalhar juntos pela saúde financeira das empresas. Junte-se a nós nesse esforço pela valorização e sobrevivência dos pequenos empreendimentos. A Legere se orgulha de estar ao seu lado.